La adopción del Business analytics para el sector salud es actualmente una realidad para las empresas del sector farmacéutico. Y todas sus derivadas: cosmético, analítica, biotecnología, etc. A continuación, os contamos cómo optimizar la venta de una empresa farmacéutica al máximo mediante Business Analytics.
Esta adopción del Business analytics para el sector salud es real cuando vemos que los procesos se han visto modificados gracias a la información logrando empresas Farma Data-Driven, aunque muchas aún no han logrado este paso donde la información realmente es la que manda en la toma de decisiones y en la ejecución de los procesos para lograr los resultados deseados según la planificación de objetivos.
Las que han logrado este paso se encuentran en el siguiente nivel, donde el análisis propio de la compañía no es suficiente. De aquí que necesiten:
1- DATOS EXTERNOS: Incorporan datos externos (redes sociales, socioeconómicos, demográficos, competencia…) para contextualizar su estado actual.
«Puedes estar creciendo, pero tu competencia crece más y no sabes por qué.»
2 – INSIGHTS: Información de valor que se extrae gracias a la información interna y externa, para tener total conocimiento del mercado, de los clientes, hacer predicciones, segmentaciones, clasificaciones, prevención de fuga, captación…
El Business Analytics tiene éxito en empresas con una buena base analítica (Business Intelligence), que incorporan información externa que ayuda a contextualizar dentro del mercado (clientes, oportunidades, competencia, tendencias..) y ejecutan procesos analíticos con una clara aplicación a negocio:
– Captación
– Retención
– Prevención fraude
– Marketing
– Distribución
– Innovación
POR QUÉ DIGITALPM ES LA SOLUCIÓN DE BUSINESS ANALYTICS PARA EMPRESAS FARMACÉUTICAS
En DigitalPM trabajamos con 3 áreas para cubrir cualquier proyecto de Business Analytics:
1- PLATAFORMA ANÁLITICA:
Establece la mejor plataforma donde implantar los proyectos de análisis, adaptándose a las infraestructuras de los clientes o bien proponiendo las mejores según las necesidades del proyecto.
2- SERVICIOS:
Es la parte más importante, donde DPM tiene los mejores profesionales tanto para diseñar como implantar la solución analítica.
3- SOLUCIONES DE NEGOCIO:
Todo ello tiene sentido si hay una implantación real en el negocio. Por ejemplo la prevención de fraude, impacta directamente en la cuenta de resultados de la empresa y el ROI del proyecto se ve inmediatamente.
RETOS DEL SECTOR HEALTHCARE
Algunos de los retos que debe tener cualquier empresa farmacéutica para seguir creciendo y que sin la analítica de datos (Business Intelligence & Business Analytics) no se pueden lograr serían:
- Flexibilidad, agilidad y adaptabilidad.
- Innovación en los procesos.
- Capacidad comercial negociadora, basada en el conocimiento de las relaciones: Médico > Distribuidor >Farmacia > Paciente.
- Coordinación de la política comercial y de las acciones de precisión que se lleven a cabo.
- Monitorización y control de las actuaciones.
¿COMO EL BUSINESS ANALYTICS DA SOLUCIÓN A ESTOS RETOS?
Entraremos en detalle para ver como el Business analytics para el sector salud va a dar respuesta a los retos planteados, a las necesidades de información, conocimiento de mercado. Esto implica un cambio de mentalidad en el Sector Farmacéutico, que se mueve en una mayor complejidad y necesidad de agilidad. Veremos cómo el paciente es cliente y serán necesarias otras técnicas de Marketing.
Hay que tener en cuenta que, las iniciativas que vamos a ver a continuación deben partir de una base analíticas solida, sobretodo con los datos internos.
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Caracterización de clientes e influencia comercial
Se dará mucha importancia a los clientes finales (pacientes) y se debe tener un sistema de información que recoja todo el conocimiento del mercado y los activos que intervienen (Distribuidor, Farmacia, Productos, Paciente, Médico…).
En la definición de la estrategia comercial tendrá un papel muy importante, sobretodo para optimizar las redes de ventas.
De aquí se puede optimizar toda esta red para descubrir casos de éxito para acentuar y replicar. A la vez que controlar y gestionar. Por ejemplo:
- Prescriptores que se identificarán en cada zona y por producto.
- Captación de un mayor volumen de prescriptores de mejor calidad con un menor coste.
- Zonas con más clientes potenciales
Con los propios datos, y datos externos como (censo, INE, CAPs, Hospitales, farmacias…) se puede generar todo el conocimiento para lograr esta ventaja competitiva en el mercado.
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Segmentación y optimización de campañas de marketing
La detección de segmentos, agrupados por diferentes variables (sexo, edad, comportamiento, consumo, localización, valor como cliente, etc.), nos ayudará a detectar qué segmentos o comunidades son más sensibles a la compra de nuestros productos, a que promociones, etc. Los casos de uso que acompañen a esta detección ayudarán a trabajar los diferentes segmentos para lograr el objetivo marcado: un aumento de ventas y mayor fidelización.
Con ello se logra maximizar el presupuesto de marketing. Un efecto colateral es encontrar segmentos con una propensión a fuga elevada, y actuar sobre ellos.
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Prospección y simulación
En base a muchos parámetros sociales, económicos, históricos, etc. Se realiza una simulación de la demanda futura, para ajustar correctamente la producción, presupuestos, etc.
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Seguimiento y lanzamiento de productos
Poder tener una completa trazabilidad del tiempo de vida de nuestros productos nos ayuda a entender mejor toda la cadena de distribución: Puntos de venta, hospitales, comerciales, prescriptores, clientes, etc.
Para simplificar agruparemos en 4 grandes grupos:
1 – DISTRIBUCIÓN:
– Visitas y actos sociales vs Rendimiento
– Análisis cartera de profesionales
2 – PUNTOS DE VENTA:
– Comparativo Ventas vs Objetivo. Simulación del cierre de mes.
– Concentración de las Ventas.
– Comparativa con otros productos / competencia.
– Capacidad del punto de venta vs Ventas.
3 – PRESCRIPCIÓN
– Detección y seguimiento de Prescriptores
– Promoción y optimización de Prescriptores
4 – CLIENTES / PACIENTES
– Comparativa clientes y evolución.
– Fidelización y recomendaciones.
– Localización de los clientes.
SIGUIENTES PASOS
Hemos podido ver cómo gracias al Business analytics para el sector salud y el análisis de datos incorporado de manera transversal se logra un mayor control de la misma a todos los niveles.
Así pues, viendo como damos un paso más para lograr una ventaja competitiva que nos ayude a posicionarnos mejor que la competencia, adelantarnos a los movimientos de nuestros competidores, entender mejor a los clientes, optimizar las ventas, entre otras ventajas de usar el Business Analytics en el sector farmacéutico.
Las soluciones Business analytics para el sector salud son lo que lleva a una compañía farmacéutica a ser líder de mercado healthcare.
El siguiente paso es contactar con nosotros para que podamos ver qué soluciones se adaptan mejor al estado actual de tu empresa farmacéutica, y conseguir una inversión inteligente: mínima inversión y máximo beneficio.
